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奖金制度设计的核心原则和直销软件的计算方法

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  直销市场上双轨制度是最为大众的并且直销软件,做的最多的也是双轨制直销软件,其中的大部分奖项都做了介绍。那么在用这些零散的奖项“组装”成一个完整的奖金制度的时候,有什么原则呢?或者需要注意什么呢?如果只是简单的罗列,那么这个制度基本上没法看了,所以必须有所取舍,针对自己企业的性质,制定适合自己的奖金制度,这点我们从海外项目中也总结了一些经验,在此与大家分享。
  在利益分配方面,首先要介绍一下参与的两大阵营:
  公司方
  公司方是奖金制度的制定者,是产品的提供者,是后方的运营者,是奖金的拨付者,这么多身份放在一起,也就是说明,公司是主导一切的强势群体,或者理论上是这个架势;
  经销商市场
  经销商是公司产品的消费都,也是销售者,他们负责开拓市场,带回业绩,从而从中换取佣金。
  介绍完两大阵营,就要说一下奖金制度设计的第一大关,设定拨出比,这个拨出比就决定着两方的利益是如何分配的。拨出比的比例,是指经销商群体可以得到的奖金收益,余下的数字,表示公司的收益,当然产品成本、各种运营成本,都需要在这里面来担负。我们来举一个例子,如果一个制度的拨出比是65%,则表示所有的经销商可以得到总业绩的65%为作收入,而公司留下的是35%,公司具体能有多少盈利,在制度里是不做体现的,需要公司自行核算。拨比可以用如下图来表示:

总业绩就是100%,公司得的多了,市场就自然会少一些,而市场得的多了,公司的收益就会随之降低,全部由中间的杠杆来实现调节。
  在考虑拨比的时候,当然也不能只考虑一方的利益,比如公司说,希望留下90%的利益,给市场只留下10%的空间,这个比例,在海外肯定是做不下去的;再换一个角度,经销商和公司谈判,要求公司制度的拨出比必须达到95%,那么在这种情况下,公司将无利可图,如果公司没有收益,整个体系将无法持续运作,所以一定是要在两者之间达成一个平衡才可以。并且只有在这个拨比圈定好之后,才可以看后面的奖项如何设定。
  第二个话题,就是经销商部分设定好的拨比,在这个群体中如何实现好二次分配。我们先来看一下海外直销运作的整体模式,与国内完全不同,在国内,合法的有牌照的直销企业,都在按照国家相关法律法规进行运作,而海外则一般都是采用多层次的方式,既然采用了多层次,自然而然就出现了一个金字塔模型,如下所示:


  我们还用上面谈的65%这个来举例吧,现在要做的就是把65%的奖金给这三个群体做一次分配。上图从上到下,也是人数越来越多的一个过程,对于这三个群体的利益划分,也有很多的模式,目前经常被谈起和经常被采用的模式被称为“哑铃型”

我们再来说一下这个图的含义,其实就是把大部分利益分配给塔顶和塔基,而在有意弱化塔体部分。这样做有以下几层含义:
  塔基是业绩的来源,如果没有塔基部分,所有上层的收益都将是零(主要针对双轨制度的特性),所以把利益适当向下移动,是可以接受的;
  塔顶是领导人,是团队的领袖,市场主要由他们进行开拓和维持,只有让这个群体感受到公司的关爱,才会真心实意的帮助公司把市场做好
  塔体是从塔基升上来,但是还没有达到顶峰的一个特定人群,这些人应该已经产生过收入,但是收入一般还不是太多,这些人如果有成长的意识,自己会努力向上冲,如果这个时候放弃,则将成为无用的群体,再加之这个群体的占比庞大,不适合给太多的奖金比例去照顾。
  这种利益分配方式和解释,具有一般的含义,但是不同的公司根据自己的实情制定差异化的制度,都属正常现象。
  从双轨诞生那天起,就一直有三个奖项在鼓励这三个层次:
  推荐奖
  帮助塔基的奖项,只要用心做事,就会有一定的回报
  碰对奖
  塔体最喜欢的奖项,可以用这个奖项挣到不少的钱,也是传统意义的双轨中拨出最大的一个奖项
  管理奖
  这是对塔顶的最大的照顾,在碰对奖封顶的情况下,管理奖可以突破这个限制,成为真正给力的最大的收入来源。
  随着历史的发展,在双轨制度发的展过程中,曾经有几年的时间,推荐奖被完全冷落,在那个时代,只有碰对奖和管理奖,也就是说,对于塔基的照顾在变弱,利益在“上浮”,人们认为,只要上面的人挣到了钱,就可以去拼命的拉人头,而无须考虑新的感受,为了能让上面的人开心,在推荐奖去掉的同时,还有一个明显的变化,就是碰对奖小区比例的提高,公司其实并没有省下钱,只是把钱发给了其他的人而已。
  在推荐奖迷失几年后,人们又突然发现,无论上面的人多努力,还是存在进人难的问题,于是又想出一个奇招,增加了层奖,而且在层奖的奖金拨比方面,利益严重下沉,有些制度中层奖单项拨比极值达到75%,而这个奖的受益者仅是新加入的会员,对于领导人毫无价值,当然领导人会认为用这个奖项吸引了新人之后,他们可以从其它的奖项上增大收益。不过在层奖发展了一段时间之后,大家对它的认识也在产生着微妙的心理变化。
  其实说白了,奖金制度只是一个利益分配的原则,不论是三个奖项,还是1000个奖项,一共可以分的钱是固定的,整那么复杂,不仅自己看不懂,市场也看不懂,看不懂的就会被认为有猫腻,何苦呢,不是有句话吗?简单就是美。