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直销公司奖金制度分析,没有所谓『最好的制度』,只有『最适合的制度』

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  多层次直销在美国称为「倍增市场学」,也就是在建立出行销网络时,其利润是依据奖励制度而倍增的。

  直销是直销公司经由直销商或会员销售公司的商品,直销公司在销售商品前,会设计出一套适用于自己商品的销售商品佣金计算方式,向直销商或会员说明,这种佣金的计算方式通称为奖金制度;基于市场的区隔,大多数的直销公司奖金制度是不尽相同的。

  制度的设计需考虑到什么要件

  由于奖金制度是直销公司用来激励行销的重要工具,因此每家直销公司在设计奖金制度时,均会非常仔细的研拟制度的设计,希望能有最好的制度;但事实上在设计制度时需了解到没有所谓『最好的制度』,只有『最适合的制度』。

  每种制度均有其设计的理念,在此提供几项在设计制度时需考虑的因素。

  要吸引的直销商: 不同特性的制度,会吸引不同族群的直销商加入,不同的族群会有不同行销方式及通路。

  商品的特性: 商品重复消费性的多寡,商品的市场寡占性,乃至商品适用的对象均需要考虑及分析。

  公平合理性: 直销商加入的时间有先后,但如何让在组织上面的上线在分享下线的业绩时也能辅导及回馈下线。

  激励性: 在行销上初次购买及加入最为困难,因此在设计时需考量如何吸引人们加入,而制度上不同的努力要有足够的激励。

  解说性: 由于现在大部份的人有时间上的限制,因此必需在短时间内将制度说明清楚。

  奖金制度简介

  直销公司在设计奖金制度时,需考虑利润的的分配是给下面大多数数的底层会员,或是给少数的高层会员,而每一阶层的公平性是十分重要的。

  在设计奖金制度时,大多会包括以下几种奖金:

  零售利润: 是指公司以折扣价卖给直销商,而直销商再以零售价卖给消费者,其中的利润就是零售利润。

  业绩奖金: 是跟据直销商的个人及其下线小组所产生之业绩,以对碰计算或高低聘阶的百分比领取其行销网的整体收益。

  分红奖金: 以整体总业绩的固定百分比,让某种业绩以上的直销商来领取。

  领导奖金: 以整体总业绩的固定百分比,让每月新推荐的人数达多少人以上的直销商来领取。

  各种福利: 针对达到某种高阶或业绩的直销商提供海外旅游、购车、购屋…等特别福利津贴。

  现有制度的比较及简介

  现今市场上有非常多不同的制度,在此举几个比较大的直销公司的制度说明:

  阶梯制,太阳线组织 (例如:安丽 )

  太阳线组织顾名思意就是指组织线的横宽可以无制限的发展,每条组织都是体系内自行发展,再加上以业绩之多寡,赋予不同之聘阶,而高聘阶可以领自己组织内低聘阶的差额奖金;该制度的好处是组织行销较为紧密,且奖金之发放有固定比例,因此不会有奖金「发爆」的问题,但该制度因自行发展体系,所以组织发展的速度较慢,但也较稳固。

  双向制 (例如:平衡双向制 USANA ,非平衡双向制 LEXXUS )

  双向制就是限制组织的横宽发展只能有二人,因此在发展到第三人时就必需安置在其组织伞下某一个会员的下线,使得该会员可以有额外的业绩,且由于业绩可以无限代累绩,使得推荐人本身亦可有业绩累计,奖金之计算是以下线组织的左边业绩与右边业绩,互相「对碰」产生奖金,对碰的方式有左右数目相同的平衡对碰或是左右数目按比例的不平衡对碰;由于业绩之采无限代累计,因此会有每日最高奖金及每周的最高「局数」之限制,并以安全值来限定发放之比例,以防止奖金「发爆」的问题,该制度的好处是组织的爆发力强,因为早些加入组织就可以「坐享」整体组织的业绩,但缺点是会员的向心力比较差,常会有炒作型的会员加入,与公司对玩制度。

  矩阵制 (例如:美乐家 )

  矩阵制是介于太阳线的阶梯制及双向制,其横宽发展只能固定在某个数目的宽度,例如:每代只能有五条线或七条线,因此在发展到限制宽度的人数时就必需安置在其组织伞下某一个会员的下线,因此产生互助的功效,奖金之计算主要是以每一代有一定之发放比例,再以不同的聘阶领取不同深度的代数奖金,或是代数间有不同之奖金发放比例,由于有固定之比例因此奖金不会「发爆」,但由于其发放的代数有一是的深度因此在某一代数内直销商可领的奖金不多,因此在初期运作时动力较弱。

  结语

  直销公司要能成功的吸引其特定的直销商和消费族群,奖金制度是其中一个关键所在。直销公司必须仔细考量其目标市场,商品和会员的特性,设计奖金制度。

  要记取,没有所谓『最好的制度』,只有『最适合的制度』。