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体验为核 安利完美演绎直销业“互联网+”

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从1995年创建至今,安利(中国)已经二十岁,尽管这和很多外资企业入华时间万点直销软件讯相当,但很少有公司如安利(中国)的发展史这般跌宕起伏——经历了危机与谨慎前行,也紧紧抓住顺势而为的机会奋起、站稳脚跟。探索前行中,这家企业用不变的品质证明了核心价值,也用积极拥抱变化的洞察力让每一步走得更从容。

“当今世界,是移动互联的社交化时代,也是体验经济的时代。而社交和体验正是安利事业的基因所在。”美国安利公司总裁德•狄维士和董事长史提夫•温安洛认为,安利是“人”的事业,面对全新的历史机遇,安利(中国)的关键词在于“融合”, 融合线下实体体验平台、线上数字工具和主题社区,为消费者提供优质社交和生活方式平台。

“很多电商平台也在往线下转移,‘O2O’就是要把线上线下打通,走移动化、社交化、体验化、实体化的方向,其实这不太容易,能够把这种弱关系变成强关系需要付出的努力还是很大的。”在安利大中华市场副总裁余放看来,这一点对于拥有24万名营销人员与目标顾客群体真正亲密接触的安利而言反而是优势,“对于我们来说,安利公司触网就是技术上的升级,相信还是更容易一点,应该说我们已经把最难的部分已经解决好了,下一步就是怎么抓住自己的核心优势,进行比较系统的互联网改造。”

“互联网+”新命题

“安利公司永远不变的就是永远在变。”安利大中华区储运副总裁许绍明36年物流生涯中22年都在安利公司,物流中心更是由他一手操办。

在互联网时代下,安利“触网”亦是顺势而变。“1999年安利(中国)创立易联网只是一个开关而已”,许绍明说,“我们在物流系统设立的时候,就会考虑到当时的一些数码化应用,科技在蓬勃发展,所以讲,要开始把新技术和我们的工作结合起来。

“现在的物流发展互联网是不可缺少的,我们也慢慢从一些很传统的物流改变到现在比较数据化。”许绍明认为物流系统一样需要“O2O”的策略,“我们怎么把我们的物流区分成O2O,怎么走线下线上,然后怎么把两个连成一体去达到现在去追求一个物流的发展。”

事实上,物流系统的探索背后是安利未来发展规划的一个缩影。恰逢安利(中国)二十年,安利全球发布了一个面向未来十年,一直到2025年的未来十年规划:2025战略。

“这个战略的核心主要由三个模块组成。”余放介绍说,第一个是“体验制胜”;第二是在整个公司大的方向上,未来任何的方向和策略上都必须要跟营销人员达成一致,跟他们取得共识;第三个模块是发展公司未来的领导力年轻化策略,让营销人员不断的年轻化。在这一系列战略中,核心的市场策略是体验。”

事实上,安利全球的“体验制胜”核心策略正是由“中国经验”反哺。

在进入中国以前,安利在全球的布局策略都是依靠营销人员营销,不建立实体店铺与不进行广告投放,但自2005年国家出台《直销管理条例》等法规后,为适应中国国情,根据法规的规定,安利开始在国内建立实体销售体系。

这无疑是一笔巨大的投入。直销企业在进入中国之前从未有过广告、实体店铺的投入,一直依靠直销人员网络开拓市场。但正是因为这一“迫不得已”的举措,安利在中国的店铺模式与全球体验经济的发展意外“接轨”——消费者在注重产品性价比的同时,对服务质量和主观体验的要求也越来越高,服务及体验已成为影响消费者决策的重要因素。

在店铺渠道推行近二十年后,体验中心作为门店2.0重新升级,并在全球推广。目前中国地区体验中心已先行在上海、深圳落成,后续将在成都等多个地区推出。

“后续所有的实体店都会面向体验店的方向进行升级改造,希望能搭建一个线下实体的平台,让我们的顾客,愿意来从事安利工作的这些人能够有一个非常直观的、全面的感受,对安利的体验,无论是产品,还是事业机会,我们认为这种体验是真正能够改变,能够影响人选择很重要的途径。”在余放看来,公司策略中心就是客户体验,公司的强项也正在于此,真正接触每一个顾客的需求,在经历了互联网颠覆式创新之后,正回归本源,这一切与安利“人本位”的思想不谋而合。

安利“强关系”可能性:全民创业

“作为一家传统企业,如何数字化、如何互联网改造?”余放很清楚安利在互联网时代必须做出抉择。而改造的路径或许可以从2014年安利请德国慕尼黑工业大学和GFK公司在全球范围内做的一项创业报告中可以找到踪迹。这份报告分析了全球38个国家的人群对于个人创业的态度、意愿、价值取向,其中中国部分调查结果显示88%的人对创业持积极态度,比国际平均水平高13%。

“总体来说,我们希望打造O2O的创业平台。”余放说,首先安利提供的是一个创业机会,“它跟其他单打独斗闯江湖的创业平台不同的是,安利的创业平台可以为每一个来到这儿的创业者提供一个全方位、全系统的支持。在这个创业平台上,从产品的研发到生产,到物流,到配送,到品牌支持,甚至到沟通,甚至到公关,到培训,其实是一应俱全的。这一点相比其他的创业平台优势非常明显。

“首先是要有可靠的产品研发和产品创新平台。”余放说,“无论你用什么模式,线上线下,还是电商,还是直销,产品是核心,一定要有高质量的产品,离开了产品,做任何模式都无法取得成功。”

安利大中华研发及技术法规副总裁陈佳经历了安利(中国)研发中心从创建到现在的一路变迁。“开始时研发中心在广州,因为我们的工厂在广州、总部在广州,后来在2005年、2006年时,为了更多的人才和更专业的科研院校又迁至上海,直到2013年选址无锡建设安利植物研发中心,一步一步的往前走,配方、临床,到对亚洲人的研究,再从土壤到种子,安利一直在追求更高标准的研发和创新。”她说。

在产品之外,需要更多资源支撑。“通过社交电商平台,公司会提供线下物流营运的支持,从物流到配送等等,创业者只需要拓展市场,拓展顾客,服务好顾客就可以了,其他一切的工作都是由安利公司来承担的,这也是能够帮助他接触更广阔的这一片蓝海非常有效的平台。”余放说。此外还配套开展社群活动平台,“安利直销的生意很多是基于社交圈、朋友圈来拓展的,社群活动对于他们拓展顾客关系,包括分享他们跟顾客的黏度,都是非常有帮助的。”

“网购的比例,从我们过去几年前不到1%,一下子增加到20%多,在这个过程里面,我们整个配套需要改变。”在许绍明看来,以前安利(中国)的店铺是一个传统在店铺销售的地方,但现在这一功能正转变。“从送货到店铺,到送货到户的服务时就要有所调整,我们希望有一个更合理的成本去达到我们这个目的。“在数量、成本、服务、客户满意度中寻找一个平衡,这是我们将来物流送货网购系统的改善目标。”

“再往下是实体体验平台——体验店。”余放认为,体验是安利的战略核心,体验馆一定要走到线下去,有利于建立强关系,让接触安利的人,从事安利工作的人能够亲眼所见,亲身参与,这种体验比任何的宣传都更加奏效。

事实上,所有这些所有环节最终不能脱离“人”,对于安利而言,所有一切业务开展的基础是广大的营销人员。“安利培训中心里面有一千多门线上、线下课程为销售人员提供培训,另外还有实践活动。”余放介绍说,安利的平台上有这种文化和链接,能够让经验丰富的销售人员对新入门的人员给予非常好的支持和帮助。

在进入中国以前,安利在全球的布局策略都是依靠营销人员营销,不建立实体店铺与不进行广告投放,但自2005年国家出台《直销管理条例》等法规后,为适应中国国情,根据法规的规定,安利开始在国内建立实体销售体系。

这无疑是一笔巨大的投入。直销企业在进入中国之前从未有过广告、实体店铺的投入,一直依靠直销人员网络开拓市场。但正是因为这一“迫不得已”的举措,安利在中国的店铺模式与全球体验经济的发展意外“接轨”——消费者在注重产品性价比的同时,对服务质量和主观体验的要求也越来越高,服务及体验已成为影响消费者决策的重要因素。

在店铺渠道推行近二十年后,体验中心作为门店2.0重新升级,并在全球推广。目前中国地区体验中心已先行在上海、深圳落成,后续将在成都等多个地区推出。

“后续所有的实体店都会面向体验店的方向进行升级改造,希望能搭建一个线下实体的平台,让我们的顾客,愿意来从事安利工作的这些人能够有一个非常直观的、全面的感受,对安利的体验,无论是产品,还是事业机会,我们认为这种体验是真正能够改变,能够影响人选择很重要的途径。”在余放看来,公司策略中心就是客户体验,公司的强项也正在于此,真正接触每一个顾客的需求,在经历了互联网颠覆式创新之后,正回归本源,这一切与安利“人本位”的思想不谋而合。

安利“强关系”可能性:全民创业

“作为一家传统企业,如何数字化、如何互联网改造?”余放很清楚安利在互联网时代必须做出抉择。而改造的路径或许可以从2014年安利请德国慕尼黑工业大学和GFK公司在全球范围内做的一项创业报告中可以找到踪迹。这份报告分析了全球38个国家的人群对于个人创业的态度、意愿、价值取向,其中中国部分调查结果显示88%的人对创业持积极态度,比国际平均水平高13%。

“总体来说,我们希望打造O2O的创业平台。”余放说,首先安利提供的是一个创业机会,“它跟其他单打独斗闯江湖的创业平台不同的是,安利的创业平台可以为每一个来到这儿的创业者提供一个全方位、全系统的支持。在这个创业平台上,从产品的研发到生产,到物流,到配送,到品牌支持,甚至到沟通,甚至到公关,到培训,其实是一应俱全的。这一点相比其他的创业平台优势非常明显。

“首先是要有可靠的产品研发和产品创新平台。”余放说,“无论你用什么模式,线上线下,还是电商,还是直销,产品是核心,一定要有高质量的产品,离开了产品,做任何模式都无法取得成功。”

安利大中华研发及技术法规副总裁陈佳经历了安利(中国)研发中心从创建到现在的一路变迁。“开始时研发中心在广州,因为我们的工厂在广州、总部在广州,后来在2005年、2006年时,为了更多的人才和更专业的科研院校又迁至上海,直到2013年选址无锡建设安利植物研发中心,一步一步的往前走,配方、临床,到对亚洲人的研究,再从土壤到种子,安利一直在追求更高标准的研发和创新。”她说。

在产品之外,需要更多资源支撑。“通过社交电商平台,公司会提供线下物流营运的支持,从物流到配送等等,创业者只需要拓展市场,拓展顾客,服务好顾客就可以了,其他一切的工作都是由安利公司来承担的,这也是能够帮助他接触更广阔的这一片蓝海非常有效的平台。”余放说。此外还配套开展社群活动平台,“安利直销的生意很多是基于社交圈、朋友圈来拓展的,社群活动对于他们拓展顾客关系,包括分享他们跟顾客的黏度,都是非常有帮助的。”

“网购的比例,从我们过去几年前不到1%,一下子增加到20%多,在这个过程里面,我们整个配套需要改变。”在许绍明看来,以前安利(中国)的店铺是一个传统在店铺销售的地方,但现在这一功能正转变。“从送货到店铺,到送货到户的服务时就要有所调整,我们希望有一个更合理的成本去达到我们这个目的。“在数量、成本、服务、客户满意度中寻找一个平衡,这是我们将来物流送货网购系统的改善目标。”

“再往下是实体体验平台——体验店。”余放认为,体验是安利的战略核心,体验馆一定要走到线下去,有利于建立强关系,让接触安利的人,从事安利工作的人能够亲眼所见,亲身参与,这种体验比任何的宣传都更加奏效。

事实上,所有这些所有环节最终不能脱离“人”,对于安利而言,所有一切业务开展的基础是广大的营销人员。“安利培训中心里面有一千多门线上、线下课程为销售人员提供培训,另外还有实践活动。”余放介绍说,安利的平台上有这种文化和链接,能够让经验丰富的销售人员对新入门的人员给予非常好的支持和帮助。

“总体来说,这些平台共同提供了多重系统支持,这是未来安利跟互联网结合,希望能够打造一个O2O的非常好的创业平台。”余放说。

“未来十年还会有很多不同的改变,因为顾客的需求是变化的,当它在变的时候我们怎么调整我们的系统去配合这些顾客的需求,这个才是最重要的。”许绍明说。▲