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成功的直销员如何维系老客户

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当您和客户谈话的时候,谁是世界上最重要的人?您肯定会回答:“客户。”


真的吗?让我们换个角度来看。如果地球上只剩下二个人——您和您的客户,其中有一个人得死,您希望是谁呢?


您一定会说:“客户?”


所以这个概念再清楚不过了:您才是世界上最重要的人。问题是,当您及您的直销员和客户说话的时候,客户认为自己才是世界上最重要的,直销员工作就是让他们将这种感觉真实化——可是身为直销员的您常常没有办法做到。


客户需要的只有两件事:如果您关心我,就做给我看;以及,告诉我,您现在能为我做什么(请您帮帮我的忙吧)。所谓的客户服务,其实说起来也就是“帮忙客户”。在客户需要的时候,你们是不是给了他们相当的协助呢?


如何获得客户的忠诚


认为与客户建立长期的关系一般要从首次接触开始。有时它取决于您售后服务的相应效果。


每次客户完成购买时,他们的满意和不满意程度会各不相同。


如何知道客户满意呢?


方法之一就是在交易完成之后立即提供相应的售后服务。因为即使已经结束购买,客户仍在考虑自己的决策是否正确。所以,销售人员应该这样说:“加入这份事业,您作了非常明智的决定。这意味您和您的全家将获得健康和财务自由。”这样就加强了所提供的服务。


对于使用过产品和服务的客户,及时收集反馈信息非常重要。客户对其购买是否满意呢?如果答案是肯定的,那么将来有机会再次与客户做成交易并推广事业;但如果答案是否定的呢?那么应该做些什么才能让客户从不满意转为满意呢?很简单,让他从生意中获益。


事实上,如果您和客户的联系能够一直持续下去,最终你们一定会建立一种相互受益的伙伴关系。伙伴关系是基于相互信赖和相互满意的基础上,双方从中都可受益,一方取得了满意的服务,一方得到了利润。客户因为能得到高水平的产品与服务而从中受益,缩短了决策时间,减少了冲突,节省了费用;卖者得到的好处在于销售额增加,费用降低。相互伙伴关系有一个额外的好处,它给直销人员带来了新的交易机会。通过口耳相传,您的名字会有广告效应,从而吸引更多的客户找上门来。



如何维系老客户


最好的潜在客户就是目前的客户,如果您一直坚持这一想法,那么一定会与客户建立起长期关系。虽然所有的直销人最感兴趣的都是发展新客户,但您决不能忽视现有的客户。与开发新客户相比,维持老客户付出的时间和精力更少,更合算。


有经验的专业人员在稳定的老客户身上能实现大部分的销售额。因此每个直销人都需要发展老客户。但许多人想当然地认为老客户就是自己的客户,这不对,因为您在寻找新客户时,竞争者(并不是指同一公司直销员,而是同行业其他公司)也同样在这样做。而且作为竞争者,您同样会想尽办法挖走对方的客户。所以,您要提供比竞争对手更好的服务留住老客户。


从现在开始,您应该对老客户有一个新的认识,您需要定期检查老客户的情况,监视竞争对手的作为。竞争对手正以什么方法在和您的客户接触?客户的需求是否需要调整?是否还有其它的机会?付出甚至超过对待新客户的努力,将得到更多的回报。


建立长久的信任对您和您的客户来说,您的工作将非常轻松。