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直销企业的文化教育规划设计方式

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直销企业在硬件设施及产品设计完成以后,就要启动文化、教育的建设,又称“双轮驱动”。纵观直销企业25年发展历程,我们发现,对于在同一个起跑线上起跑、最后从中胜出的企业,教育、文化起到了很大的推动作用。因此,教育及文化板块的设计就显得尤为重要。

什么是“设计”理念,比如一个是自然界的鸟巢,一个是北京奥运会的鸟巢,这个设计从某种意义上说就是“复制”、“拷贝”,但又不是简单的移植,而是一个再造的过程。传统企业引入直销后,不能将传统行业管理理念简单移植,而要依据直销的特殊性,重新规划、设计文化教育板块。本文希望和大家一起探讨一下,如何进行直销企业的文化及教育规划设计。

直销文化与传统文化的区别

在谈直销文化之前,我先阐述一下“直销圈”的圈层特点。从世界范围来看,“直销圈”是一个很特殊的圈层,它首先是一个人脉圈,把世界各地本无联系的人群通过直销机制连接在一起,形成一个新的人脉圈;其次,它又是信息圈,发布产品、健康、财富等多方面的信息;同时,它也是情感圈,带着很深的人情因素;是产品流转圈,销售正规、合法、优质的产品;是财富圈,创造财富;而从人际协作方面来说,它又是个协作圈。可以说,“直销圈”几乎涵盖了社会上的所有圈层,是一个充满包容性的大圈子,这就使以此为基础的直销文化具有其特殊性。

首先,感性文化大于理性文化。在直销行业,更多的是激情文化、氛围文化与跟随文化。

其次,松散文化大于严谨文化。这指的是经销商的管理,首先它不是一种行政控制,也不是传统行业的契约管理。而是一种相对松散、以情感为纽带、依托合法平台、以直销财富驱动机制为驱动力的系统。在这个系统中,具有相对高的自由度,特别是时间自由及金钱自由。

再次,梦想(远景)文化大于现实文化。这是直销企业一个不可回避的特点,因此,企业要有大梦想、大规划,并将其传达给经销商,才能获取更多的支持与发展。

然后,西洋式文化大于本土文化。直销于上世纪九十年代从国外引进,当时中国刚迈出改革开放的步伐,国外理念及产品的引入对国人冲击很大,做直销多是对“洋文化”的崇拜。

最后,是三个突出。即创富文化突出,绝大部分直销从业者都是为了创造财富;“山头”(系统、团队)文化突出,每个经销商都想建立自己的“山头”,在直销行业这是值得鼓励的,可以提升企业的倍增力量,同时亦增加了企业管理难度与风险;荣誉文化突出,大部分直销从业者都来自普通大众,可能从没获得过荣誉,因此特别看重个人荣誉的获得。

直销文化设计的参考坐标

当企业做好导入直销文化的准备后,可以为自身设定参考坐标,以便更好的发展。首先,可以将“追随策略”作为取得成功的重要途径。比如,百事可乐对可口可乐的追随,百度对谷歌的追随,这都是追随策略。在中国直销行业,绝大多数企业也都在拷贝。例如,完美就是紧跟安利步伐,真正实现从草根到贵族的逆袭,成为中国直销市场第二大企业。

其次,设立行业参考坐标,实施“反超越”。当然,设立坐标的过程中要注意两点:第一,强调现实性和阶段性。梦想是可以有的,但不能是一蹴而就的空想;第二,相似性。例如,可以把和自己产品结构相似的成功企业作为参考。

在中国直销行业,安利及玫琳凯是直销文化比较成熟的企业,具有借鉴价值。纵观安利发展历程可以发现,其无论是在产品开发还是文化设计上,始终走在行业及时代前列,从而成长为中国市场第一大直销企业。当今中国直销企业的发展,依然可以从安利发展历程中吸取成功经验。

而玫琳凯的文化塑造过程同样有迹可循:其原始创始人的理念文化一脉相承的传播;主打“女性文化”,突出女性的成长、成功、魅力;以女性的靓丽特征来吸引眼球;确立粉红色色彩基调,以此打造“粉色旋风”;推出“美丽到家”全方位文化活动;突出店铺文化的高端性和魅力氛围;树立现实版公众偶像,倾力打造销售副总裁翁文芝的闪光形象和个人魅力;塑造参与文化,从经销商队伍中不断评选“自己的广告明星”。可以说,玫琳凯在文化塑造过程中的创意及方法,都堪称行业发展坐标。

找到参考坐标后,直销企业接着就要设立文化规划的目标及宗旨,从而为企业文化发展制定统一方向及基调。虽然各个企业的目标宗旨都因其特殊性而有所不同,但是基本框架是一致的。总的来说,其目标都是构建一个和谐、健康、完整、有创意及充满亮点的核心文化系统,从而为企业的直销事业服务。

而其遵循的宗旨则是:体现行业规律的普适性;突出个体差异的特色性;立足市场需求的针对性;利于长久传承的继承性;为开拓国际市场创造接口与端口的扩展性及深度挖掘性。所以,无论企业怎样去规划直销文化,这些基本宗旨是必须践行的。