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直销企业生存面相 牌照之争仍是核心

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编者按:原则上说,法律的出台会使行业更规范。直销法规两大核心条例对行业限制颇多,直销业的从业人员多少有些彷徨。“后立法时期”人们需要观察的是,直销业会因为法规的出台趋于规范并走向繁荣,还是因为设限过多而趋于低迷?

企业异动 争夺那一场直销的盛宴

 9月2日《直销管理条例》和《取缔非法传销条例》的出台,让直销企业们直言“这一刻等了太久”。尽管“多层计酬”被严令禁止、30%的奖金上限或将改写直销“暴利神话”,但对多家直销巨头来说,今后的直销市场仍然是一场盛宴。

 从原本的单、多层次之争到现在立法正式公布,企业纷纷表示“游戏尚未结束,拿牌照才是最终的角逐”,可见不到直销牌照公布的那一天,竞争对手们的胜败仍有悬念。

直销企业的生存面相

 被称为“博弈失败者”的安利,在9月5日首先召见媒体,其安利(中国)董事长郑李锦芬未露沮丧之意反为立法叫好,因为“直销终于可以名正言顺”。并在近一个月内按照法规要求做出调整。

 早前安利被认为失意于直销立法,对于安利的高调亮相,业内专家认为这是因为国内95%的“多层计酬”团队都在紧盯着安利。

 而国内企业靠“多层计酬”完成原始积累的天狮集团也高调表示会调整现行销售体系。

 与这两家企业相反的是,一些企业相当低调。有知情人士告诉记者,例如李锦记等公司,内部对员工宣称“一切低调行事,以免节外生枝”。寥寥十二个字已定下调子,这些公司甚至取消了中秋节的推广活动和原本安排好的户外宣传,似乎有点底气不足。

 记者了解到,李锦记虽然对内表示“拿到牌照很有信心”,但要求把对外的推广活动全部转成对内培训。例如在9月7日,就召集了南方区约50名的销售骨干,积极探讨销售时“如何更佳地体现产品特性”。

 在高调亮相和苦修内功的两种类型的企业背后,还有如新康宝莱完美等公司在接受采访的时候无一例外地表示直销法出台不会改变策略,计划开业的店铺数量不变,一切都依照原有计划行事。

押宝经销商

 除了开店、设立生产基地等计划,企业的计酬体系更改依然是最吸引眼球的部分。郑李锦芬表示“经销商会按综合业绩来计酬,其方式有别于普通的推销员”勾起了业内的兴趣。

 有业内人士表示,被安利重视的这批经销商团队,与公司其实也有着博弈的成分。安利必须安抚好他们,重视他们的情绪,但又要严厉禁止变相的传销行为,可谓劳心劳力。

9  月5日当晚,郑李锦芬在广州花园酒店与近200名经销商开会。有内部人士告诉记者,安利当晚投下重金,整个会场布置得富丽堂皇,可见公司的用心良苦。郑李锦芬就“直销法”的各项细则与经销商沟通,为的是激励这批1998年就与安利风雨与共的经销商,不要在现行制度下失去信心。

 而在9月7日和9月13日,主题为“高级经销商素质培训及团队建设管理”的内部会议也会在小范围内举行,经销商队伍对安利的重要性不言而喻。

 因为安利行业内的“风向标”作用,如果“新计酬体系”出台并且被政府认可后,难免会有一批企业跟风。而类似传统经销商的这批团队,是否拥有“多层计薪”的权利,在新方案公布之前,一切尚没有定论。

 对此,直销行业的资深法律专家刘忠表示,安利在积极地改变,团队计酬的方式一定也会进行改良。但同时“直销法”也规定,如果经销商的违规行为不能解释为单独行为,那安利是需要负连带责任的。

 虽然业内人士对经销商模式给企业带来的好处心知肚明,但实际上也不是每家企业都青睐这种模式。康宝莱的公关部人士就告诉记者,等拿到牌照,再考虑经销商队伍的建设。如新也表示,会按照原有的“店铺+雇佣推销员”的方式进行运作。

 其实回到直销法规的核心,严禁“多层计酬”,奖金比例限制在30%以内,实际上使更多的直销企业在计酬制度上存在着趋同性。直销专家王万军表示,现在“一套制度打天下”的时代已经过去,企业更应该抓住经营的本质,在产品研发、服务及人才队伍上投入更多精力。

 一位直销行业的人员对记者说,直销法正式生效后,奖金拨付比例不再成为加入公司的首要原因,以后吸引直销人员的,是公司的产品质量和营销理念。

 如果这个说法成立,那不难解释最近直销巨头们都在大手笔地投入设立生产基地,加快开设店铺数量。这些都是为了更好地提供产品,提供服务质量。在此其间,更有玫凯琳等企业表示要把国外的研发基地搬到国内,可见新的直销时代,业内竞争将会回归到“产品、服务、人才”的良性循环上去。

情系未来多层开放

 “没有人愿意一辈子按个人的销售去计算,做一辈子推销员。”面对各家企业表明立场支持“单层次模式”的同时,郑李锦芬这句话无疑更能触动推销员的心扉。作为力挺“多层次直销”的领军企业选择了暂时的妥协,但对直销前景的描述仍然为人们带来无限的遐想空间。

 事实上,在直销法规铁定否决了多层次模式后,仍有不少直销员在猜测单层次的“过渡期”到底有多长。而这个答案,就连安利这样的业内领导者,也只能谨慎地回应“说是3年、5年或者10年?还有待行业的发展”。

 但在现阶段,对于各个直销企业来说,首当其冲的任务还是拿到牌照。

 11月1日,《取缔非法传销条例》正式生效;12月1日,《直销管理条例》正式生效。而此时企业可以递交申请资料,商务部受理直销牌照申请需时3个月。也就是说,直到明年3月1日,才是第一批直销企业领到“通行证”的时间。而在此之前,局势尚未明朗。

 “中国的市场这么大,任何一家直销企业都不可能甘心被淘汰。谁能最先最好地按照法律规定进行调整,谁就是新规则市场中的赢家。”在这段等待的日子里,这家直销企业的总裁发出的这番肺腑之言也许更能体现众人心情。