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直销的魅力在于产品和奖金制度

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由于直销行业的经营模式不同,使直销的魅力与日俱增,能吸引众多优秀人才加盟直销事业。那么直销的魅力何在呢?

直销的魅力是由顾客奖金计划(也就是人们通常所说的奖金制度)体现的。大家都知道管道的故事,也明白管道的魅力,作为管道的经营者,管道建好后,怎么样才能发挥最佳效益呢?我们首先必须考虑两个问题——产品和制度。

第一、产品。

这里我们可以把产品形象的类比为水(水相对于管道)。
决定产品能否让消费者消费,并且培养成为忠诚客户,有三方面因素:

1、产品的品质,就象自来水,管道是铺到你家里去了,也安装了水笼头,当你打开水笼头后流出来的是不健康的水,我想你也不会用,品质必须要好;

2、覆盖面一定要广泛,同时是否有差异化?是否具有周期性?是否具有社会性?不分男女老少都要用,而且大部分是快速消费品,就象自来水,水是生命源,人人都需要。

3、第三点这是产品的价位,广大消费者是否感到公道,能够接受。同时生产商的物流是否通畅?今天经销商在经营过程中,如果产品具备了上述条件就一定能赚钱了呢?那也不一定,在这个生意中,要实现财富的最大化,必须要找一个好的、能永续经营的、能给予我们大量支持的公司来合作,还要看自来水管道的管径,好产品必须有好的制度作保障才能创造财富,好制度必须依托于好的产品才有意义,就像一个管道中的水,流速由产品决定,管径由制度决定,流量(财富)由产品和制度共同决定。

第二、选择制度的标准:

1、级差制直销奖金制度:
它产生于20世纪50年代,是出现最早的制度,代表是安利公司;级差制又称太阳线制度有很多弊端,最常见的就是太阳线和大象腿。太阳线一开,看上去很热闹,发展不下去,都是死线,那么多资源都浪费了;大象腿更惨,眼看着组织很庞大,却拿不到钱,我相信这也是任何人不愿意看到的。但在传统制度里,如安利、如新、完美、天狮都会出现这样的情况。一个人发展了N条太阳线,每条线又发展N条线,每个人都是独立体,所以需要管理的人会非常多,你有多少精力去帮助这些人呢?所以有些人在这个生意中赚到了钱,但还是不能实现时间自由。很多客户办了卡,但他下面不会再有人,所以这张卡对客户来讲没有多少意义,因些很容易造成客户流失。同时每个月业绩归零,有业绩压力,很难赚钱。

2、矩阵制直销奖金制度:
它产生于20世纪70到80年代,是级差制的改良,代表是美乐家公司,它属于超市性质的经营方式,在这样的超市里,不需要你去推销产品,只需要你自己去消费,你带来的朋友也去消费,在消费的时候,会越消费越便宜,这样,就能锁定大量的终端消费者,消费者得到实惠,而经营者达致成功!弊端:有效布点率低,宽五深七的实际布阵空点太多;

3、双轨制直销奖金制度:
其产生于20世纪90年代,在中国现今的直销行业中也很流行,代表是优莎娜公司,双轨从理论上说,可以把人脉资源的浪费降低到最小,也会把产生大象腿的几率降低到最小。这是奖金制度的历史进步。双轨与传统阶梯制的利润分配原理是不一样的。不以“爬级差阶梯”的脱离制的奖金划分比例为基础,而双轨则以左右平衡整体状况来划拨比例,因此,前者是定额的,可以有直观拔出比例的,后者是浮动的,因平衡度与否而在某一个可控制的范围内跳动的。当其制度设计出现漏洞,浮动过临界点时,这家公司就会崩盘。

4、混合制直销奖金制度:
其混合了前三种制度,集合了他们各自的优点,他既有级差制的要人性化,公平合理,以激发经销商潜能而获得应有的利益,不能有陷阱,对经营者不能有歧视和欺骗性,不诱发投机,传承了级差制的稳,又有双轨制的简单、快,还有矩阵制的锁定消费群体。既快又稳,是目前最科学的一种制度。