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直销系统的发展史

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美国是直销的发源地,这里经历了几番直销系统的变革。直销系统在美国演变过程可以归纳为:
太阳线系统(代表公司:安利)
矩阵制系统(代表公司:美乐家)
一般双轨制系统(代表公司:美安)
改良双轨制系统是目前最受直销商欢迎的一种奖金制度,它经历了几个发展阶段;
改良双轨制系统——矩阵奖 (Matrix Bonus) 、改良双轨制系统——培养奖( Match Bonus )及其他一些形式的改良。

中国台湾地区某网站一次“关于最受欢迎直销系统”的投票结果:
Binary (双轨) -2763 ( 58% )
Unilevel-831 ( 18% )
Matrix (矩阵) -417 ( 9% )
Hybrid (混合) -335 ( 7% )
Stairstep (级差) -331 ( 7% )
Party Plan-57 ( 1% )
结果很明显,双轨制是目前最受欢迎的制度,高达 58% 的人票选。

第一波 级差制公司及系统

在级差制(因为可以推荐多个部门,形成的组织图的形状,像太阳,也称太阳线制度)。代表公司有安利、玫琳凯、 雅芳,永久等,均匀传统的级差制阶梯型公司,产品全面、系统完善,有底蕴有文化、稳健而庞大,并且受国家政策保护,在国内稳居市场主导。

第二波 矩阵制公司及系统

矩阵制诞生在70-80 年代美乐家,如新、立新世纪、仙妮蕾德、克丽缇娜、科士威等,矩阵制、改良型阶梯制、压缩制、改良级差制,产品过硬,成长势头迅猛,挑战性强,已形成国内一定市场占有率。

尽管归零级差制取得了很大的成功,人们还是对制度中既需要有足够的个人业绩、足够的推荐数量、足够的成熟部门、足够的稳定消费群体为支撑,制度设计思想停留在“销售引导型”阶段,所以制度开始向减少这四种压力的方向,倡导“消费致富”的设计思想方向进行演化。

在经过了归零转化为累积、限制前排宽度、加大深度考核等注重存活率和管理效率的设计思维的变化后,逐渐形成混合制、层级制、矩阵制等制度框架,这些都可以纳入第四波理论的第二波趋势中。这其中最有代表性的制度,当属特点和结构最鲜明、市场美誉很高的矩阵制。美乐家公司就是矩阵制的代表,宽五深七矩阵。

第三波 双轨制公司及系统

第三波双轨制主要诞生在 90 年代 , 代表公司有:慕立达、美安、优莎娜等,矩阵、压缩、双轨制,产品新锐、制度轻松易复制,高速成长,迅速蚕食大片海外市场,并对国内市场造成观念和市场的双重冲击。

双轨系统( Binary Plan )俗称两条腿走路的系统。与多腿制行销方式相比双轨制的最大优点是“上下级互动互助,符合了直销深度工作的理念,充分发挥团队的力量达到成功。”

据统计, 55% 的直销业人士喜欢双轨制,认为它是非常人性化的奖金制度,比其它容易被接纳。除了一些老牌公司因改变制会影响许多老直销商的利益而放弃改动以外,许多新公司为增强制度的吸引力,都采用了改良双轨制。双轨制一般要求每个直销商找两个新人加入,左右腿各一人。其中一个新人可能置于直销商私腿,一人置于公腿。

通常情况下,上下级直销商相互借力发展一条公腿,使公腿会发展较快,这对整个团队的发展有很大的促进作用。正如有人所说的:“直销不是一个人的直销,而是一个团队的直销”。许多直销商都喜欢公腿,就是想借助团队的力量。当然,对于能力很强的新人,其私腿业绩有可能会超过公腿业绩。

双轨制摒弃了传统的所谓的“太阳线”级差提成的做法,因为追求横向业绩组织的多少,必须会导致为追求个人业绩而损害下属的利益,横线的膨胀也使自己在团队管理上力不从心,造成业绩停滞不前。

由于直销是讲究的“复制”在级差制和矩阵制下都存在制度上天然的问题,无认是级差制开多条线的管理问题,还是矩阵制下上级帮助下级存在的选择问题,这些困难所导致的管理变革引起发了制度变革,使上级可以更加直接有效地通过自己的人脉直接帮助下级,从而更好地稳定直销队伍,毕竟直销经验如是说:直销公司留人比邀人更重要!

在前面分析矩阵制时,曾经提到过,甚至存活率考虑,美国直销业协会做了一项调查,发现一个直销人的成功推荐率为 2.78 ,实证理论的发现昭示制度的进一步变革;一个人只推荐两个人,以保证团队稳定性和存活率!于是, 1989 年美安公司在全球标志性的首推双轨制,从而引发了直销公司发展史上最具争议性的双轨制的出现。

上级管理好两条腿,自己多的人脉向下级的下面纵向排列,从业绩和人脉上双重帮助下级,下级因为可以得到上级最大程度的帮助,使得操作难度降低,团队成活率和稳定性相对增加,就像计算机机编程中的二叉树的形状,一管二、二管四来管理团队,形成高效有序且兼具扩张性的“一对二的管理模式”,最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费,分解了经销商的业绩压力,淘汰级差制下“以销售为导向”的直销模式,形成真正“以消费为导向”的直销模式,达到直销业的精髓 :“消费获利”。因此,这种制度一经创立,立马如风卷残云般席卷整个直销业,迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。

第四波 双轨 + 级差制公司及系统

双轨 + 级差,主要诞生在 2000 年以后,代表公司有:亚洲生活网,盛仕铭,日晖,纽莱芙等,改良双轨制,揉合双轨和极差,或是矩阵加双轨,或是矩阵加太阳线,结合电子商务,以国际邮购模式或是连锁专卖店形成挑战新兴市场,大多为新兴公司,也不乏传统实力派公司的转型所致,生命力依据各公司的综合实力而不同。

双轨制系统的诞生,是脱离了传统的级差制,矩阵制公司以团队总量和个体能量,进行分别计酬的基本模式,而是更多采用了现代应用数学和计算机数据处理方法,化总量计酬为对碰计酬,是对以前的奖金制度设计进行了很本性的颠覆。

为了能够延续多层次直销对无限代业绩的累积作用,双轨制也对应地对无限代进行累计,这样就会出现庞大的数据处理工作,所以尽管在上一节中提到双轨制正式诞生是 1989 年美安在全球标志性的首推双轨制,但是其思想产生,却是早于 1989 年,只是因为数据处理问题得不到很好的解决,直到 80 年代电脑技术有了革命性的突破后,才有了双轨制惊天动地的在全世界范围内的席卷之势。

现代公司都瞄准 E 化的电子商务及其带来的无缝的全球市场。所以解决大象不拿钱和电子商务成为直销公司的两个新挑战。纵观级差制、矩阵制、双轨制的各自利弊,进行相互组合,扬长避短才是变革的当务之急。进入 21 世纪,新兴直销公司经过试验,大多走上了利用双轨制速度快效率高的优点,结合级差制特点可以获得较多收益的优点,进行优势互补和制度创新,并通过深度管理奖的设置解决了大象腿不拿钱的问题,进而为更好的吸引直销商的加入,还设置了推荐奖以加强自身的竞争力,此外, E 时代的直销公司广泛采用一站式服务的公司网站或是后台网站开展电子商务。

于是,从 2003 年下半年开始,以亚洲生活网为代表的“双轨 + 级差”的新锐直销公司在网上开始了风云扫荡。 2003 年后最活跃的制度设计思维都来源于亚洲生活网的制度,绝大多数中国直销界的精英分子都或多或少参与过这家公司的动作或研究或思考,对此后中国直销市场上的影响也是巨大的。

采用亚洲生活网原版制度或改良制度的公司往往都具备直推奖的即时拨出、双轨制的快速拨出、极差制的高级差拨出、管理奖的深度拨出等,形成了拨出率不断高企,达到号称 60~80 的高拨出率的情况,所以,“双轨 + 级差”制度模式一经推出,即成为许多直销商的制度最爱,以至于亚洲生活网的制度演变成为“双轨 + 级差”制度的基础模版。对其制度进行微调和改进而成,形成风靡之势。