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中国直销业网络市场前景报告

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几年前,以天狮、无限极为代表的老牌企业,为了赢得年轻人的芳心,大力推出化妆品,以改变保健品带来的大量“高龄”经销商的局面,增强企业活力。之后,许多企业都在赢得年轻客户群方面煞费苦心,譬如说推出下一代CEO俱乐部、亲子活动等等。
  而从更宽泛的层面上来说,以80后、90后为代表的年轻消费者和潜在客户,绝大部分都熟悉网络、精晓网络语言、信息灵通,传统的口碑传播、复制,可能会遭到百度、谷歌等现代武器的阻击。
  网络就是一个战场,从电脑到平板再到手机,这些终端上面体现什么信息,可能会影响着你如何赢得一个新的年轻客户。这也正是我们做此次报告的初衷。
   和20余年前一样,在网络大潮中,同样有企业走在前面,也有企业走在后面。这场竞争已经开始。


  2011年中国互联网
  发展报告
  2012年1月16日,中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》(以下简称《报告》)。《报告》显示,截至2011年12月底,中国网民规模突破5亿。
  报告中有几个明显的趋势:一是手机上网用户持续增加,已经逼近电脑用户;二是80后、90后继续成为网络用户的主力;三是除学生外,自由职业者是上网第二多的人群。直销业要赢得未来,在网络上发挥多大的力量将成为关键。


   截至 2011年6月底,中国网民规模达到4.85亿,较2010年底增加2770万人;互联网普及率攀升至36.2%,较2010年底提高1.9个百分点。


  我国手机网民规模为3.18亿,较2010年底增加 1494 万人。手机网民在总体网民中的比例为65.5%。
  家庭电脑宽带上网网民规模达到3.90亿人,占家庭电脑上网网民的98.8%,较2010年底增加840万人。
  农村网民规模为1.31亿,占整体网民的27.0%,较 2010年底增长4.9%。


   50岁以上各年龄段网民数量增长较为突出,整体占比从2010年底的5.8%攀升至7.2%。

  低学历网民继续增加,初中及以下学历网民占比从2010年底的41.2%攀升至43.8%。
  91.3%的网民在家上网,在网吧、单位和公共场所上网的网民分别为26.7%、33.0%和14.8%。

  网民使用台式电脑上网的比例为74.0%,使用手机和笔记本电脑上网的网民分别为 65.5%和 46.2%。
  网民平均每周上网时长上升到18.7个小时,较 2010 年底增加 0.4 个小时。


  2011年直销企业网络市场力度巡览

  在2011年结束之即,电子商务领域的领袖淘宝再出重拳,旗下淘宝商城更名为天猫(Tmall),拆分上市意图明显。在电子商务领域超过万亿元的规模当中,淘宝形成了绝对领先之势。
  直销业从没有放弃过对电子商务领域的探索,安利母公司安达高早在多年前就推出捷星,试图在庞大的互联网上赢得先机,结果有喜有忧。捷星的尝试,最好地印证了直销员和电子商务市场,其身份和利益如果得不到明确地区分,将会极大困扰企业的发展。
  时至今日,直销业对互联网的运用,日趋复杂,从QQ简单的网络沟通,演变到现在的IM系统(网络沟通)、网商(成建制的通过网络发展的团队)、电子商务公司(此类最为复杂,如太平洋直购等)、电子商务应用(主流企业的选择)等等,不一而足。
  安利大中华区总裁颜志荣在新春接受采访时说,必须要关注80后市场,不能把握住新生代,就不会有未来。而所有人都知道,80后绝大部分有消费能力的年轻人都精通互联网甚至移动互联,你不能忽视这一巨大的变化。
  本部分的报告,就是要看看主流的直销企业和经销商,在互联网方面的投入力度与选择方向。

  安利:电子服务优先

  在汹涌的网络大潮中,安利一如既往地坚持了自己的风格,严格死守网络市场与直销员市场的底线,坚持将网络的应用固守在服务上面。
  企业表现:安利将网络应用定位成了电子服务全接触,在此前提下,安利2011年做的主要是推出新的电子服务和升级,如对其核心产品安利商务随行软件进行升级,推出安利皇后锅电子菜单等。在安利的电子服务全接触中,涉及到了咨询服务、手机网站、短信和彩信、邮件、店铺自助服务等。


  通俗点说,就是安利将网络所能带来的方便都用上了,更像是环保的无纸化办公和服务,并在这些服务中收取相应的报酬,这是真正的电子服务。
  但是有一点我们必须要注意到,安利在做电子服务的同时,已经搭建起了完善的电子商务运用框架,并且促使经销商客观形成了对互联网的认识和运用,一旦寻找到合适的契机,安利随时有启动电子商务的能力。
  经销商表现:安利坚持电子服务,但经销商不可能完全忽视网络带来的市场和潜力。根据直销百科网在微博等社交网站的统计,安利直销员在网络非常活跃,其中最为突出的是安利超凡体系的经销商。以新浪微博为例,安利多个全球政策咨询委员都有注册,并且颇为活跃,其中康君不仅拥有实名认证,其粉丝数量亦达14万之多。


  玫琳凯:半只脚踏进电子商务

  玫琳凯的电子商务之路是从2009年正式启动的,最大的创造是利用自身的品牌和产品吸引力,通过官方网站为经销商推荐潜在的客户(即E计划)。之后,玫琳凯更多精力放在深化电子商务的服务上面来。
  企业表现:2011年7月11日,玫琳凯与腾讯达成战略合作,开通腾讯企业邮箱,绑定每个美容顾问的QQ账号和公司账号,为她们开通了玫琳凯专属的QQ邮箱,该邮箱平台堪称玫琳凯和销售队伍之间最便捷、最in的沟通方式。8月起,玫琳凯数十万独立销售队伍就将享受到腾讯提供的在线支付等一系列便捷的网络服务。
  玫琳凯高级信息技术总监杜思远先生表示:“早在2003年,玫琳凯就启动了电子商务系统。为了利用先进技术给销售队伍提供更多元化的工具,帮助她们提高工作效率,更好地服务顾客,近几年,玫琳凯又进一步推行出E计划。2010年,我们首先开通了手机下单功能。而为了培养销售队伍拥有良好的网络沟通习惯,同时又不增加她们的负担,玫琳凯又选择了腾讯这种最易于被接受,也是目前应用最广泛的网络生活平台,未来销售队伍可以更方便地将工作与互联网连接起来。”
  此外,玫琳凯可能是对网络公关最重视的企业之一,不仅在新浪微博有企业认证,还在官方首页进行推荐,而玫琳凯销售副总裁翁文芝的博客更是引导了玫琳凯人如何在网络上分享生活。另一个重要的表现是,玫琳凯经销商在网上推广玫琳凯形象也得到了较为积极的支持。
  经销商表现:据直销百科网不完全统计,玫琳凯至少有十位首席级别经销商活跃在新浪微博,包括顾梅、江南等知名首席,粉丝从数千到数万不等。她们在微博上展现其生活、思考和兴趣,可以说是玫琳凯粉红风暴的最佳体现。仅从新浪微博目前这个最火的社交平台来判断,玫琳凯直销员对新媒体的利用是最具规模的。


  三生:电子商务的领先探索者

  三生公司尽管年轻,但在电子商务领域的探索却走在了前面。从2009年开始,三生完成了电子商务的三部曲:信息发布、终端集成、商城开业。从手机、平板电脑到有享网,三生在电子商务领域不断有创新之举。
  企业表现:2011年三生在电子商务领域又有突破之举,有享网开业。据直销百科网不完全统计,有享网在开业不到半年的时间里,其销量已超过3000万元。有享网定位于团购,在为三生经销商提供更多优质优惠产品同时,随着有享网的向外扩散,也为三生经销商带来了更多的潜在客户。
  必须要提到的是,有享网的诞生集合了2009年以来三生在电子商务领域的成果:电信3G、财智宝手机、支付和资讯的运用,最重要的是锻炼了三生经销商对互联网、电子商务的理解和应用。从订机票、充话费衍生到团购大量大众商品,三生电子商务的脉络清晰可现。
  2011年,三生又推出了财智宝平板电脑,硬件软件均衡发力,其电子商务领域的探索还在继续。
而在网络平台上,三生的公关也做得不错,在新浪微博等平台上有认证的官方微博,并多次微博直播企业的慈善活动和年会,效果不错。
  经销商表现:三生团队中也有专业的通过网络运作的团队,如“德道网商”,但目前还处在简单的发布信息和网络沟通阶段,没有形成较为明朗的团队风格和网络运营文化。此外,三生公司曾经发布声明,禁止经销商擅用企业形象自主建站等,对经销商如何更好地利用网络尚有待发掘。

  隆力奇:网商集中营

  隆力奇最有意思的是,经销商在网络的表现远远活跃过企业。
  企业表现:隆力奇在网络方面的最大表现是开通了淘宝商城,但这仅限于传统领域,和直销暂时没有搭建联系。
  经销商表现:隆力奇经销商堪称是直销界在网络最为活跃,其中“空降部队”更是遍布网络,直销百科网还未正式上线时,就有隆力奇经销商前来注册并创建词条。目前,空降部队已经形成了建制,在网络宣传中有固定的文化、品牌和形象标识,相比很多零散的贴小广告的直销人更为专业。
  但是,即使是空降部队,也很难控制每一个团队的经销商在网络中规范宣导,这也是试图切入网络领域的直销人所要注意的。

  天狮:硬件强过软件

  天狮应该是拥有最强硬件的内资企业,从物流、信息化、财务、管理等多方面来看,天狮都是在向世界级架构看齐,但在是网络运用方面,天狮稍有不足,一旦整合得利,天狮的优势是很明显的。
  企业表现:2012年1月1日,天狮中国区总裁白萍在新年致辞中提到,“在2012年将继续深化重点国家的业务模式转型,持续奖金制度的优化,深入教育培训体系的推广,加强分公司形象的建设,加快产品结构的调整和新产品上市的推进,丰富电子商务等多种服务手段的提供,为全球经销商提供最优质产品、教育和事业机会!”
  仅从电子商务这一块来说,天狮在2010年9月与中国电信合作推出“翼商务”,为天狮营销管理人员提供强大的信息化和多功能的服务平台。“翼商务”解决了在线购物、产品管理、在线教育、业绩查询、客户管理等问题,这是主流企业在运用电子服务初期都常见的问题。
  此外,天狮“翼商务”还推出了分公司地址查询、新闻信息发布、市场点对点调查等更加人性化的功能。
  最具特色的是健康管理,这是天狮集团为广大经销商专门开发的具有自我保健意义的模块,项目一期计划推出的移动穴宝功能是结合中国传统中医的穴位保健和针灸理论,化繁为简,将人体常见病症的穴位按摩及针灸疗法归纳整理,使用者可以根据自身的情况通过移动穴宝查询到对应的自我保健方案;后期健康管理模块还将陆续推出远程医疗、空中体检等功能。
  经销商表现:目前天狮经销商对网络的运用还不活跃,但是天狮的系统建站却是国内比较领先的,而在新的网络浪潮中,天狮的经销商还没有找到合适的方法来占领高地。


  新时代:网络视频领先者

  新时代在网络时代也保持了其正统的风格,以教育培训为主。而其国珍网络电视台的创办和发展,可算在此领域保持了领先。
  企业表现:国珍网络电视是一个以视听互动为核心,融网络特色与电视特色于一体的网络服务平台,能充分发挥电视和网络双平台的优势,将公司文化、产品信息、新闻资讯、美容知识、健康理念及重大活动,以网络视听的形式进行快速有效的报道和传播,使观众在任意一台连接在互联网的电脑上,可以清晰流畅地观看到新时代健康产业集团制作的优质的电视节目。
  国珍网络电视主要包括七个栏目供大家在线观看,分别是《广告宣传片》、《国珍资讯》、《健康课堂》、《文化课堂》、《美容课堂》、《活动纪实》和《健康新生活》。
  此外,新时代还创建了员工网络商学院,其亮点是设立了网络体验员,经销商可以通过网络很直观感受新时代体验馆,笔者测试了一下,很立体,有身临其境的感觉。
  经销商表现:新时代经销商可以说是最早一批运用网络的人群之一,在2006年前后,新时代经销商的自建网站可能是最多的。但在自建网站潮过去以后,新时代经销商们在新的博客、社交平台中逐渐失去了领先的地位。


  如新:资讯和展业阶段

  如新在电子商务运用方面进入比较缓慢,尚处在发布企业资讯和展业阶段,不过其亮点是将其推出的事业行动软件都做成了客户段,放在苹果APP商店都上面,但是这需要经销商对移动互联网有一定理解才行。
  企业表现:如新推出的事业行动软件,其特点是经销商在手机上下载客户端后,可以随时更新企业的最新信息,这比用手机上网查看公司资讯要方便很多。另外,如新还推出了ageLOC ME手机版,这是一个很强大的展业工具,可以随时随地用 ageLOC ME 模拟变年轻或变老的样子,展现岁月可能在您脸上留下的痕迹,还可以分享给朋友、上传至网站。这也体现了如新擅长测试性销售的特点。
  经销商表现:整体表现并不活跃,在各个知名社交网站和论坛中,如新的经销商出现并不多,更乏顶级经销商的身影。


  太阳神:网络运用初级阶段

  太阳神对网络的运用始于2011年,目前尚处于初级阶段,主要针对网络培训和网络沟通。
企业表现:2011年10月27日,太阳神推出“太阳神视频直播室”。该栏目通过网络进行传播,邀请嘉宾解读公司政策、介绍业务知识、传递行业资讯、解答常见问题。在此之前,太阳神开建了“珍珠店俱乐部”QQ群,每个群500人,现在已经有两个群满人,准备建第三个。
经销商表现:太阳神直销员在网络上的表现参差不齐,没有形成团队性、建制性,但有个别经销商比较活跃,譬如说李翔经常在网上发表观点,也有了大量的粉丝。而太阳神著名系统领导人何涛则是第一个来直销百科网实名注册,编写自己的词条。


  无限极:网络运用初级阶段

  无限极也处在网络运用的初级阶段,2011年9月开通了手机网,重点还是在展业、资讯和互动。
企业表现:2011年9月1日,无限极开通手机网,无限极经销商可以通过手机登陆无限极官方网展。这其实只是一个无限极官方网站的变身板,本身并没有多少创新和新的运用,只是方便手机进行展业、资讯、互动。
  经销商表现:无限极经销商在网络中表现并不活跃,顶级经销商中只有杨辉的博客长年更新,并有不少的关注量。更多的是零散的经销商在各类网站平台发布一些企业信息、健康知识,传播率不高。

  宝健:意识领先于运用

  介绍宝健的网络运用,其实不是宝健在这方面做得有多好,实际上是因为宝健的意识已经领先于他们实际的现状。
  企业表现:来看看宝健2011年开通宝酷网时的宣传词:“飞鸽传书的时代早已过去!不适应时代的通讯方式必将被先进的科技所淘汰!如果10年前的我们还在通过电话,一传十,十传百地传播着宝健的信息或者活动的时候,那么现在您只需要坐在电脑前,通过网络就可以自主地掌握宝健最新的动态,参与到您和您的伙伴们的互动当中!您的伙伴还在为无法及时了解宝健的讯息而错过了优惠活动而苦恼吗?其实,问题可以很简单地解决,只是我们总是忽略这些最简单的答案,亦或我们总是自己放弃对新生事物的渴求,其实不过那只是一二一的简单步骤。”
  事实上,宝酷网虽然说告别了飞鸽传书的时代,但是这只是一个起步而已。宝健人已经注意到了时代的变化和需要,希望他们在网络方面的应用有更加长足的进步。