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体验营销为何成为直销模式核心

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随着人们生活水平和生活质量的提高,一些人的消费观念已不再仅仅停留于获得更多的物质产品上,而发展到开始注重通过消费获得个性的满足。在这种形势下,企业为了在市场上立于不败之地,不断根据消费者需求的新特点,创造能满足个性需求的产品,于是体验营销应运而生。业内专家认为,体验营销,就是企业以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为舞台,以有形产品为载体,生产经营高质量的体验产品的活动。
随着"体验"已经变成了可以销售的经济商品,"体验消费"旋风开始在全球刮起,继"服务经济"之后大行其道。那么,我国直销企业该如何运用体验营销为消费者服务,消费者如何能从体验营销中获得"消费快感"是很值得探讨的话题。
核心是共生共赢
体验就是当一个人的情绪、体力、智力甚至精神达到某一特定水平时,在意识中产生的感觉,并以个性化的方式参与其中。所以,体验营销就是指企业让顾客免费体验产品,享受真诚服务,并在服务中发现、引导和创造需求,在消费者和企业之间达到共生共赢的良性互动关系。
体验营销有四大内涵:一是体验产品;消费者在专门的有形体验店中免费体验产品,通过感觉体验来感知产品的真实性和价值,从而对产品的品质和价值建立起因亲身体验产生的信赖。二是服务顾客;消费者在体验产品的过程中享受企业专业化、标准化和人性化的服务,这种服务贯穿于整个营销流程。消费者通过情感、思考和行动来感知产品的无形价值和企业使命,建立起对企业的诚信和品牌的信赖。三是创造需求;消费者在体验产品和接受服务的过程中,被企业发现的他们对产品的潜在需求,最后使其由潜在需求变为显性需求。实际上,这是一个创造新市场的过程。四是提升权益;消费者参与和分享体验营销真正获得利益。它不仅包括价廉物美的产品,还包括参与营销推广的事业机会,享受全程服务,实现消费投资的理想,甚至包括获得全面的学习和提升、永久享受产品的优惠等等。
体验营销应"六网合一"
体验营销和直销有什么关系呢?我国直销企业如何利用体验营销开展直销呢?我认为,绝大部分直销企业都是以体验营销的模式来运作的,甚至可以说直销离不开体验营销。直销企业也只有按照体验营销的模式来运作才能获得成功。
同时应该明确,体验营销存在六大网络,即体验店网、体验者网、消费者网、营销员网、互联网和教育培训网。"体验店网是公司占领市场、开发市场的有形阵地。公司在某一地区建立示范店,然后在全国各区域市场进行广泛的复制,形成在产品、价格、店面装饰等同一标准的店面,再由这些店面组合成公司。在全国有形体验店网中形成良好的公众形象,并通过口碑成为传递健康和财富的亮丽风景线。体验者网,是依附于体验营销店的一种无形网,由所有来到体验店中体验产品的顾客组成,包括购买产品的顾客和没有购买产品的潜在顾客。广大消费者通过体验购买产品,并通过填写表格进入公司的数据库,从而形成了庞大的消费者网。它是体验营销店能最终实现的结果。"
营销员网同样是依附于体验营销店的一张网,当体验者购买商品后转化为消费者,消费者在亲自使用产品并充分了解的基础上则可以申请成为公司的兼职或专职销售员。各个体验店不断增多的销售员又结成销售员网。互联网是公司和每个体验营销店进行管理和咨询传递的一张网络。通过它,公司能对体验营销店网和营销员进行有序的管理,还可以对体验者网、消费者网进行有效的沟通。教育培训网是整个体验营销系统中一个很重要的组成部分,它包括师资团队和教育培训程序等,组合成为在未来实践中可复制的一个个课堂,其教育内容是统一的,教育方法是统一的,它将成为整个市场腾飞的助推系统。
最后强调一点,体验营销所包含的六个网络中,消费者网、体验者网和营销员网统一构成一种人际网络。体验者网是基础,消费者网是目标,营销员网是核心。而体验店是载体,互联网是桥梁,教育培训网是动力,他们之间是相互联系而又密不可分的。