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直销为什么会拥有这么大的魅力之一?

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双赢体制
当今的市场已经演变成一个买方市场。一个生产型企业要成功,必须抓住两点:研究和市场。市场离开研发就失去了基础,研发离开了市场就失去了翅膀。而要做好市场,最主要的一个因素就是员工,如何激励销售人员的积极性、创造性和认同感是营销学的确良个重要课题。 双赢体制就是所有解决方案的一个共同理论基础。 所谓体制其实很简单:将员工的利益和公司的紧密结合起来荣幸共存。原理虽然很简单,但具体形式却有很多种,效果也相去甚远。在销售领域,公司的立场当然是希望能扩大市场,提升公司的品牌价值,为了促使每一位员工也能以此为奋斗目标。根据双赢体制,就应该将销售人员的待遇和其销售业绩联系起来。但是在实际操作中往往出现一些制度上和执行上的缺陷,使这一方法在效果上大打折扣。不同分销方式的区别就在于这些问题的不同解决途径,而直销体制应该是其中对双赢体制贯彻的较好的一种。 在实际操作中,碰到的第一个问题是员工之间的恶性况争
销售处长、销售经理、销售部长都只有有限的名额,即使很多人都能做得很好,也仍然蛤有极少数能坐上显赫的位置。当只能有一个人做皇帝时,连亲兄弟都要互相残杀,何况没有血缘关系的同事之间。 直销方式却避免了这一点。直销从最底端到最高端都有无数的位置为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。事实证明,当市场足够大时,大家都有可能坐上销售皇帝、销售皇后的位置。且仍是好史弟、好姐妹。
在操作中碰到的第二个问题是抢地段
传统的销售方式为了遏制员工之间的恶性况争,会从地理位置上划分出一个个销售区域。分别由不同销售经理领导并以该片区的销售额或者市场占有率作为对该销售经理的考核。现实中,由于地区经济发展的不平衡,非法抢地段屡禁不止。而这种情况在直销企业根一不可能发生,因为直销企业取消了地域限制。直销企业认为地域限制在制约恶性况争的同时,也打击了员工的积极性和能动性。对于直销企业来说,所售产品一般为在当地市场知名度不是很高的一般消费品,不断开拓新市场,以所有可能的方式进行市场渗透,高效充分发挥员工的能动性,才是重中之重。 直销企业每一位员工都有权利在任何允许公司经营的地区进行销售或者发掘有潜力的销售人才,来扩大自己的销售力量。当看见隔壁退休老大妈都开始向阳花你兜售“安利”的牙刷,小姨子者在向你推销“玫琳凯”的神奇面膜,你就知道在这种体制下,直销企业的渗透力有多么的惊人,而这种效果,正是任何营销方式都无法望其项背的一点。
在操作中碰到的第三个问题是新老员工之间的沟通
在传统销售域,晋升机有限,同行是冤家。一般来说老员工虽然经验丰富,但愿意传授给新的小徙弟;新员工精力充沛,却不仅生手生脚,还不遭受老嗣的作弄。即使很好的师徒关系,师父最后也要留一手,以防徒弟学成后反目。结果,员工之间总是剑拔弩张,气氛紧张,精力都花费在尔虞我诈,互相攻击上了。而在直销企业中,你会发现每一位老员工不仅都非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队,而且还以高中老师教中学生的热情,把自己所有的经验、教训、心得,毫无保留地分享给新来的员工。这种喜人的结果来源于一个制度创新:团队考核。在直销企业中有无数个团队在团队领导的考核不仅要看个人销售业绩,更重要的还要看他领导的团队销售业绩,更重要的还要看他领导的团队销售业绩,看他的部下是否被晋升。地直销假企业,每一名员工都有权利推荐新员工加入;而且这位新员工一旦被录用,即成为这位推荐人领导的团队中的一员,同时也隶属于推荐人所属的大团队中的一员,他的业绩和晋升也将和他直接隶属的团队领导者的考核直接挂钩。这种设计可谓把“双赢体制”发挥到了极限,也终结了一个时代:一个师徒竞争的时代,彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时,由于师徒同心。公司省去了笔激励费用和协调费用,真可谓一举数得。
在操作中碰到的第四个问题是晋升机制不透明
虽然明文规定,以业绩、以能力论英雄,但我们所见的事实,往往并非如此。晋升的机会本来就少除了销售指标外,还要考核工龄、学历、政治面貌这些与销售能力没有直接关系的指标。所有这些措都对那些学历不高、出道不久、没背景、没来历、但却具有销售天分的员工,极为不利。而在直销企业的销售领域,员工没有传统意义上搞低贵贱之分:下岗女工、退休老大妈、侏儒,甚至小学文凭都没有的毫无背景的人都有可能做得很好,甚至成为顶级销售者。公司并不排斥任何一个人有热情的人,晋升的机会对每个人来说都是平等的,游戏规则都是透明的:每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶越来越眩目的桂冠,每个人都知道自己只要领导自己的团队做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠,戴在自己的头上。因此,直销魅力不在芋双赢体制,而在于它能相对较好地将这一原理贯彻执行。当然直销仍然存在一些激励上负面效应或漏洞,比如说不同的团队之间人仍然会恶性竞争。这就需要公司靠文化、靠感情去挖掘人们心中善的一面,去联系整个大家庭。