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直销的利器――ABC法则

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ABC法则根据借力原理而创造,是最常见的直销保荐法则,常用而不衰,可见其生命力。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象,B是保荐者,A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛,包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中,C角色代表的是需求,A角色代表的是希望,B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁,使两者达成充分的沟通,帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发,B可以根据C的不同需求,借助不同的A的力量。

  ABC法则

  1.用爱者保荐ABC

  如果保荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等,保荐者B如果觉得产品效果非常显著,也可以现身说法,在这种场合,产品的功效就是A;但如果B想要保荐C成为长期的爱用者,就要借助更有力的A。因为C与B相熟,C知道B并非健康或护理专家,要使C对产品建立信心,B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者,或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合,C会获得很多专业化的知识,或者会看到更多人的使用功效。

  2.经营者保荐ABC

  如果保荐对象C的需求是在事业方面,这种人就是潜在的经营者。经营者的保荐更需要ABC法则,这时,保荐者B应做好如下的工作;

  (1) 让保荐对象C看到公司的企业形象,使C对公司的文化与实力产生良好的印象。

  (2) 邀请保荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会(事业发布会)。在直销的活动中,创业说明会是最好的保荐场合,因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性,对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明,而且,主讲者通常都是成功的直销商。在这样的场合,C会亲眼看到成功的典范及有力的支持,最容易引发C的创业动机。

  (3)请上层直销商与保荐对象C做个人沟通。上层直销商经验丰富,曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求,因此,在与保荐对象C的沟通过程中,会帮助对方选择与确立自我定位,作出切合个人实际的创业规划。

  3.人的推销

  细心的读者会发现,海外直销商经常说“推销”,但直销商所说的“推销”,并不是推销产品,而是推销人。要按ABC法则做好工作,关键是要推销人。所谓推销人就是推销一切担当A角色的人。

  上文说到,B要借用A的力量给C提供支持,帮助C实现自己的需求,因此,A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来,能否充分地突出A的重要性,就成了能否按ABC法则做好工作的关键,而这个关键工作需要B来完成。

  在传统的工作中,每个人都希望突出自己的重要,都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反,谁能够突出别人的重要,谁能够做好B的角色,谁就容易取得成功。

  ABC之间的关系更加确切,在这样的关系中,经过B的推销,A已处在一个理想的高度,对C有一种特殊的吸引力,俗语说:“人往高处走,水往低处流。”人总是希望向上爬,这时,B甘愿自己作为一列楼梯,让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推销的功夫,所以,A与C一经沟通就会水到渠成。