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传销或直销,看你的平衡力

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有人说,直销软件业就是无间道,由于其具有许多自有的矛盾,所以有很多平衡需要处理。如果平衡掌握得好,就能在平衡木上稳健行走;如果平衡出现了丝毫的偏差,都将跌落平衡木下。
有时平衡是否掌握得好,从表象上很难判断,合法的直销与非法的传销那种细微的差别到底在哪儿?是什么区分了一个良好的销售模式与害人不浅的传销制度?笔者认为有两对平衡必须把持好。
第一对平衡:企业和营销人员的利益平衡
在对比直销企业时,直销商常说有三个比较:比制度、比产品、比教育。其中最为核心的就是比制度,在其中根本的就是奖金制度。
在发展过程中,如何平衡团队的发展与团队稳定之间的关系,高层直销商与新进直销商之间的利益关系,直销商利益与最终消费者利益等多个关系,是直销发展过程中永恒的话题。奖金制度就像一个调控器,不断地动态地平衡着企业、高阶直销商、低阶直销商、最终消费者之间的利益关系。在奖金制度上的微小差异会带来迥然不同的结果。
一般来说,高额的返还率,低阶直销商的回报率也高。直销商付出努力,就能很快见到效果。所以,对于低阶直销商这种安排更有吸引力,销售网络的扩展会比较容易。但较高的回报率自然提高了产品的成本,产品价格会很高,从长期来看不利于产品在市场上的销售,会损坏企业的竞争力。因此,要在企业和营销人员之间保持一个利益平衡。
这种平衡有没有一个固定的最佳比率呢?没有。企业必须根据自身的情况与外部环境来动态地调整这种平衡。一般来说,直销公司在发展的早期或者是在一个新兴的市场中,会倾向于以高返还率来吸引销售人员,然后随着发展慢慢调低返还率,虽然降低了对直销商的吸引力,但有助于企业获得一个稳定长久的市场。
第二对平衡:销售产品和发展团队的平衡
赚钱容易,分钱难。低阶直销商是产品销售的主力军,没有他们,组织发展、企业利润都是空谈。在固定的返还率下,如何在低阶和高阶直销商之间进行利益分配?
一个高阶直销商的离开会带走一大批人员,加大对于高阶直销商的物质奖励,就像一个风向标,刺激直销商追求更高层次的发展。但是,加大对高阶直销商的奖励,就必然影响到低阶直销商的利益。所以,奖金在低阶高阶上的分配也是一门艺术,低阶分配太少,低阶直销商很难尝到业绩的回报,难以吸引新人的加入,而且会导致很高的低阶直销商流失率。那么,怎样才能稳定这些核心直销商、平衡销售产品和发展团队之间的关系呢?
按照上面的分析,也可以看出一个基本的方向,那就是在直销商的初级阶段晋升标准主要依据于直销商本身或者其团队的销售业绩,到了高阶主要是看直销商本身团队的发展情况。这种做法是比较合理的。这样形成的一个理想的金字塔结构后,高阶直销商关注于团队的发展,低阶直销商关注于销售。无论怎样发展,来自于零售的利润支撑和稳定的团队,整个金字塔是不会崩溃的。相反,一些制度晋升完全依靠团队发展,从制度里就可以看出来,销售利润的发展永远落后于团队发展,发展下去必然有崩溃的一天。
因此,最为关键的问题是,直销企业的产品在市场上是否有空间,是否有一个合理的零售提成比率。低阶直销商能否通过产品销售赚取合理的利润。如果不能,那么直销商将不得不挤向一条小道,都去发展团队,最后必然成为非法传销组织。