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中国直销业态创新本土文化三构想

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  第一部分:中国直销本土文化与创新运营形态的构想

一、直销软件业态的三种表现形式

1.低级的直销业态:首先在生产力水平较低、科技不发达的时期,如“海报式的直销”、“传单式的直销”、“目录行销”。(生产厂家把它的产品制成很精细的目录提供给消费者消费选择、购买),“走街串巷式的直销”、(如农村里的货郎)。

2.中级的直销业态:邮购式的直销、电话式的行销、电视直销

3.高级的直销形态:互联网式的直销、专业化的网络式的直销。它有三个内涵,是对传统中低级直销业态精华的一个综合,运用了现代化教育手段,打造出一支训练有素的营销团队。在这样一个三种业态的区分中可以看到,它是以销售人员为载体,以信息源为载体,如电子商务的信息源是网络。

二、中国直销业态的现状

1.高级、中级、低级业态并存。各种销售方式我们在全国都能看见。

2.高级、中级、低级业态相互客串。这三种业态相互揉合,不只是□头信息源为载体的,是多种信息源为载体的。

3.高级、中级、低级业态相互不完整。如电子商务,它有两个方面在目前是很难解决的,即它的系统配送问题和它的电子商务运营过程中诚信体系很难完善。但应看到,各种业态都是处于一个不断趋于完善的过程中。

4.人们在高、中、低级业态中进行营销运动。

通过对以上方面讲述,得出两个结论:

第一,所有人都必须对直销有完整的理解。要通过学习来系统把握、了解直销的进程,只有这样,才不会一叶障目,也只有这样企业可以把握自己的状况,合理地选择自己的直销形态。

第二,必须结合中国的国情、法律、政策来创新直销业态,它的方针政策是一切经济行动的指导中心。

三、中国直销业态的创新形式

体验式直销:指在营销过程中,企业通过一种载体让顾客免费体验产品价值,(不一定是免费体验产品,一定要让顾客体验其价值),享受真诚的服务,并在服务中发现、引导和创造需求,它以充分实现顾客的最大化需求理想为宗旨,以提升消费者权益为目标,为消费者和企业之间达到共赢,并完成整体营销流程的创新直销业态。

四、本土文化推进

1.企业本土文化与品牌的成长一定要和时代同步

品牌的成长要逐渐与消费者作深入沟通,要消费者更能了解你的品牌,“海尔中国造”让我感到骄傲,因为他的品牌包含着民族气节,把我们所有的爱国心理结合在一起。推动品牌本土化成长提高企业的辐射力,通过企业本土文化带动品牌的成长,让你企业辐射力增强。

2.企业本土化推进。公民应当做到哪一些?

第一,正确解决企业与企业参与者的民主关系,增长企业创造力,企业与企业事业的参加者的民主关系,决定企业的创造力。第二,企业为企业参与者之间制订良好制度,要创造良好的企业环境,公正合理的制度。第三,创造企业卓越超群的形象,形成公关力,要雕塑企业公关形象。

3.企业市场的文化推进。

第一,把企业的文化深化到市场的每一个环节里面。第二,与动态的市场相结合。第三,把企业市场变成企业的文化,把企业的最后的市场变成最后的文化。第四,企业产品的文化。必须活化产品的观念,卖产品,就是卖概念,卖创意,卖观念要把你所有产品的观念进行活化。把产品和品牌进行有机的结合和传播,延深人们的产品梦想。人类根据梦想而伟大,人类的梦想一定是指向未来,一定是构制他未来的趋势,所以,我们在推进产品形象时,要延深产品的梦想,要把梦想延深当成一种文化。

第二部分 体验式直销从业者的收入结构构想

体验式直销的从业者应该包括自己的合理收入,它通常包括四大收入。

一、销售收入。它包括:

第一,个人销售能力而得的销售收入;第二,在销售团队里成长而获得的销售收入。

二、配送收入。它包括:

第一,配送收入的实现,营销人员诚实劳动的实现;第二,营销团队的协作实现;第三,通过体验店的建设来实现。

三、推广收入。

推力和拉力的结合让消费者认识你的产品,在传统的商销概念里面,推广收入是由媒体和相关机构分享。在这里是营销团队与媒体来实现,适当的减少一些媒体的投放,转化为口碑传播,口碑推广过程中可分配给直销从业人员有效的佣金。

四、管理收入。

在整个市场与整个营销的管理过程中,存在产品的物流管理,产品的经销管理,资金的管理,服务延伸营销团队的管理,营销通路的管理。传统的概念里面是由企业本身,通路分销商来分享。这里由营销团队,配送推广来共享。

体验式直销有一个商业模型,我将其概括为六网合一:

1.体验店网

实际上就是连锁店网。可以通过连锁经营的方式来完成它的市场构架,符合国家规定的价格、产品、装璜统一等等六个方面的统一,在其组织形式上,可采取三种方式:直营连锁,特殊连锁和自由连锁:那体验店网的建立目的是什么?①为了充分展示本企业的产品。②体验产品,让顾客充分获得对产品的价值。③提供一种既定服务,完善的服务,善待所有消费者。④完成消费配送:即使体验店成为企业的仓储者、物流的配送中心,通过这个系统,完成现代化的配送。⑤是企业行政系统管理的一个落脚点,企业的管理对策就是体验店网。⑥政府职能部门进行管理的一个系统的网络。

2.体验者网

前来体验店进行产品了解、产品体验的所有准顾客,构成体验者网。其功能一是培育潜在的消费者;二是形成口碑的传播;三是推动售卖的氛围。四是推广企业的品牌。在体验者网里,每个人实际上是本企业品牌的一个形象代言人。

3.消费者网

所有消费者构成一个消费者群体。营销开拓市场有两种方式:开拓新客户和维护老客户。所有的营销实践证明,开拓一个新客户的成本是维护一个老客户的五倍。现代营销越来越重视忠诚客户群体的打造。其功能在于:打造忠诚客户群体;企业产品线的延伸,让客户在第一时间第一地点,得到新产品的完整信息;推动企业的创新;推动企业品牌的成功;产生生产企业的利润。

4.营销员网

菲利普•科特勒考察中国的营销状况时曾指出,中国的生产商、分销商和末端经销商是三权分立、割裂的。在现代流程里,由于生产商、分销商有各自的利益点,所以他是分割的,有效解决途径就是企业自己来做直接销售,直销就因此而生。所以,要有销售网络,形成营销员网,该网的作用在于:第一推广企业的产品;第二为企业创造利益;第三把体验者变为消费者;第四把消费者转变成忠诚消费者;第五推广企业的品牌;第六打造营销组织和团队。

5.教育培训网

其功能在于:第一成为体验产品的载体之一;第二成为服务消费者的载体之一;第三成为服务体验者的载体之一;第四成为提升营销人员的载体之一;第五成为企业品牌推广的重要手段;第六成为企业管理的重要手段;第七成为企业拓展市场的重要手段。即通过该网不断提升营销人员的素质。营销不是一种简单的行为,有丰富营销经验的即可化繁为简,先练内功,基本功,研究规律的功夫。

6.互联网

互联网是新的革命性的时代工具,其作用是:第一,能够全面提升企业新的管理水平,而不仅是产品销售的手段,是企业对外、对内,对国际对国内获取信息的一个最快的平台;第二,企业品牌重要推广平台,通过建立网站,充分展示企业的信息;第三,企业管理的平台;第四,企业核算的平台,快速核算企业的现金流,市场绩效,产品的流向;第五,企业沟通的平台,这种多网合一的直销业态,其特点在于整合了低、中、高级直销业态的核心。有效地解决了新技术与消费现状的结合,推进了直销业态中商业信誉体系的建立,任何单纯的行销方式,都会使消费者对企业产品的真正价值没有安全感;第六,引进了对营销规律的正确理解运用。营销规律是什么?是消费者首先要得到产品的信息,要在最快的时间,最短的距离了解最完整的情况,来了解你产品的信息。确认产品的价值,来判断是否与自己的需求理想相吻合,最后才决定买不买该产品,成不成为你的消费者。第七,促成了国际直销业态与中国本土的结合,这种体验式直销的内在逻辑及其合理性方向:符合了消费者喜欢把柜台延伸到顾客家中的理念,把便利店开进社区,让提供购买的基点最大限度的靠近消费者。第八,喜欢在消费的过程中享受投资者的快乐,即获得最好的各种产品综合价值。第九实现了自己最高层的消费理想,这是其内在逻辑,体验式直销是直销业态的一种高层次的创新形态。

第三部分:体验式直销创新运营的商业流程构想

体验式直销包括四大商业流程,具体如下:

一、销售流程

1、必须有卓越的产品,即有高科技的含量,具有潜在市场,有先进的生产基地和工艺流程,且是经过检测高质量的产品。我们不能随便拿一个产品,贴上标签,就拿到市场上卖,这是对消费者不负责任的做法,这同样是对直销业不负责任的做法。

2、零分销的通路,不经过多次分销,所谓直销的“直”,即两者间距离最短,创新的直销一定是零分销的通路。

3、需要有一支充满活力的销售团队。所谓充满活力,即要变坐商为行商,走上门去卖,走上门去服务,利用各种载体传替产品的资讯,并要有良好的激励和分配的机制,建立公正、公开、合理的激励、分配机制。一切合法的劳动、非劳动收入都应得到保障,要经常接受专业化的训练,有良好的形象。要有永不凋谢的微笑在脸上,有专业化的行销语言。要做到这些,必须通过不断的学习、训练。如不学习,你又如何去创新?同时,团队成员应有良好的品格和虔诚的敬业心态,做任何一项事业,不是投机而是全身心的投入,有坚忍不拔的毅力。

二、教育推进

在体验式直销的运营过程中,我们要通过健康的教育去推动我们的市场。我们这个教育推进市场的策略里面同样需要策略。从教育内容上看教育,第一;健康教育。怎么向你的消费者展示你产品的价值,让他们体验到这种价值,就必须进行有效的教育,那么这种教育可以针对体验者,可以针对消费者,也可以针对营销人员。消费者了解了你的产品,他就会决定购买意向。体验者了解了你的产品,就会成为潜在的消费者,营销人员了解了你的产品就会更有效的展示你产品的价值,它是一个链条,任何一个环节都不可以忽略。第二;是专业化的营销教育。它包括专业化的产品知识;相关产品的知识;相关的市场知识;消费者心理知识;营销的心态,技巧的知识;团队的知识了解;政策和法律的知识。第三,教育推进市场的手段。我们说教育推进市场很重要,我们应怎么推进市场呢?怎么用教育手段?它通常可以执行如下策略:企业自备教育机构人员,企业必须有完整的教育机构和人员,专业化的组织行为,专业化的教育框架,教育大纲;与专业化的教育机构合作。如果你本身的教育机构不完整,可以借用外脑。

三、形象推进

1.企业形象的推进

直销业的市场运作中,我们运用企业形象的建设来推动市场。它包括:

第一是生产基地的形象,要有完整的生产基地;第二是要有产品完整的形象;第三是企业品牌的形象;第四是营销政策的形象;第五是领导团队的形象;第六是人力资源的形象;第七是必须有完整的企业形象。

2.在推进形象过程中要合理的运用各种要素。第一运用媒体的要素;第二运用公关性的手段;第三运用营销团队的口碑相传;第四运用系统和复制的手段进行推进,这是形象推进的要素。企业要有良好的品牌,良好的品牌形象,运用综合手段推进传播让我们的消费者更好的理解你、认识你、确认你这样一种价值.